Nello svolgimento delle attività della Commissione Soci, ho notato che i colleghi che si devono qualificare o che devono effettuare il rinnovo triennale (siamo una delle poche realtà associative che lo pratica! … mentre un medico, un ingegnere o un architetto, una volta iscritti all’albo, rimangono tali per tutta la loro vita professionale, bravi o meno bravi che siano o che diventino, per la nostra professione, giustamente, ogni tre anni dobbiamo dimostrare che ci manteniamo aggiornati e che siamo sempre attivi sul mercato!), dunque, dicevo che in quelle situazioni ho notato che i colleghi incontrano spesso difficoltà a contattare i loro (ex) clienti, per ottenere le lettere di referenza che APCO richiede.

Ciò mi stupisce non poco! Quale migliore occasione per ricontattare un cliente che non vediamo da qualche tempo? Per andare a visitarlo e ricordare quel tal bel lavoro che abbiamo fatto per lui? … Per verificarne i risultati in un’ottica un po’ più prospettica e meno vicina alla conclusione dell’intervento vero e proprio? …

Ma anche per sottolineare come questa modalità di raccolta delle referenze sia una peculiarità propria della nostra Associazione APCO, approfittando per mettere in luce il valore che essa ci trasmette e al quale ci chiama. Forse anche per richiamare il network internazionale (ICMCI) di cui APCO - e dunque ciascun socio CMC – fa parte. Ho l’impressione che rispetto a queste caratteristiche, importanti e uniche, si corra il rischio di essere un po’ troppo timidi, dandole un po’ troppo per sottintese … forse anche perché non le abbiamo ben presenti noi stessi? Come riusciremo a trasmettere ai nostri clienti qualcosa che vale, se non ne siamo davvero convinti noi per primi? … In quanti ricordiamo di sottolineare questi aspetti, quando chiediamo le referenze?

Vedo poi un altro motivo per andare con coraggio alla ricerca delle referenze dei lavori che abbiamo portato a termine con successo: questa non può essere anche l’occasione per intercettare nuove ed emergenti necessità che il cliente sta mettendo a fuoco in maniera più o meno esplicita e chiara? Ecco dunque un’occasione, se non proprio per aiutarlo in questo lavoro di chiarificazione e di messa a fuoco più precisa delle sue nuove esigenze, quanto meno per riprendere e riattivare un contatto.

E allora dovremmo cercare di capovolgere il nostro approccio: i clienti serviti in un passato più o meno lontano vanno seguiti sempre e comunque, indipendentemente dal fatto che necessitiamo delle loro referenze per il rinnovo della nostra qualificazione in APCO! In effetti, se ci pensiamo bene, uno dei principali asset di noi Management Consultant è costituito dall’insieme dei contatti concreti che possiamo attivare; dall’insieme, in altre parole, degli indirizzi di società, di fabbriche, di uffici, dove conosciamo persone e dove possiamo, praticamente in qualsiasi momento, solo con un breve preavviso, fermarci a dare un saluto.

Se seguiamo questa impostazione di Account Management (che richiede certo anche molto altro, di cui parleremo in un prossimo articolo), la richiesta di referenze diviene un semplice “di cui”, un momento di un discorso assai più ampio.

Vogliamo provare?... Sempre che non abbiamo lasciato insoddisfatto il nostro cliente, ma anche questa spiacevole eventualità meriterebbe un discorso a parte!

Franco Guazzoni, CMC
Coordinatore Commissione Soci