Come diventare un esperto riconosciuto
Come diventare un esperto riconosciuto
Vladimiro Barocco, CMC
Affermarsi come esperti nella propria area di specializzazione o nella nicchia, entro la quale si è deciso di operare, è uno dei modi migliori per fare marketing per la propria attività di consulente. Molti professionisti e consulenti di management sottovalutano l’importanza di essere riconosciuti come esperti in una specifica area, sebbene promuovere la propria specializzazione sia uno dei modi più efficaci per favorire la crescita dell’attività.
Le azioni da mettere in atto per essere riconosciuti come esperti sono:
Scrivere un libro
Il primo passo verso la notorietà è scrivere un libro, che rappresenta il denominatore comune di molti esperti riconosciuti. Penso a Tom Peters per il management, Edward DeBono per la creatività, Jeffrey Gitomer per le vendite. Per l’Italia cito Franco d’Egidio, Edoardo Gambel, Marco Raimondi, Enrico Valdani e Gianni Marinozzi. Alcuni di loro sono legati al mondo accademico ma sono anche tutti consulenti di management. Forse non sono noti a tutti, ma chi opera nel marketing ha sicuramente letto almeno un loro libro.
Un libro pubblicato nel modo tradizionale, anche se non arricchisce l’autore, assicura visibilità e quindi una dose di notorietà. Il libro scritto facilita la collaborazione con le riviste di settore, quelle lette dai potenziali clienti dell’autore, che si dimostrano aperte a una collaborazione o le stesse riviste si spingono a chiedere articoli per i loro lettori. Più articoli fanno conoscere meglio il consulente e tutto questo favorisce le richieste provenienti da possibili aziende clienti. Non va poi scordato che i clienti, di solito in modo corretto, danno per scontato che se una rivista di settore pubblica un articolo del consulente, questi conosca l’argomento.
In alcuni casi il libro arriva dopo la redazione di una serie di articoli che raccolti e rielaborati possono costituire la struttura di un libro che editori attenti al mercato della consulenza saranno lieti di valutare per un’eventuale pubblicazione. Non va dimenticata la possibilità di pubblicare in proprio nel formato ebook (vedasi Lulu, la stessa Amazon), senza dimenticare le opportunità offerte dal print on demand.
Una volta ottenuta l’etichetta di esperto con la pubblicazione del libro e/o di articoli è possibile avviare l’autopromozione presso le redazioni di quotidiani locali o nazionali stabilendo un contatto diretto con il redattore che coordina l’area di interesse del consulente. In questo modo si potrà avviare una collaborazione – tramite una rubrica curata dal consulente – o essere intervistati su temi che rientrano nella propria area di specializzazione. In ogni caso il professionista deve tenersi lontano da un’etichetta, piuttosto – attraverso libri, articoli, webinar ed eventuali social media – deve mostrare la sua mission, in altre parole deve indicare cosa porta alle aziende clienti.
Media
Giornalisti e conduttori televisivi hanno costantemente bisogno di esperti per fornire informazioni e analisi ai loro lettori e telespettatori. Questi esperti sono pochi e a volte non sono disponibili per giornali e televisioni locali. Non si deve sperare in una chiamata spontanea, al contrario va offerta la propria disponibilità, mostrando la conoscenza della materia e l’esperienza maturata. Se un giornalista sa che può contare sul vostro aiuto vi telefonerà in studio, magari per ottenere una citazione utile per terminare un articolo. Il periodico è un “prodotto” che va pubblicato con regolarità e produrre un magazine mensile di 52 o 60 pagine comporta un costo importante.
Proponete una collaborazione ai periodici di associazioni imprenditoriali e sarà alta la probabilità di vederla accolta, magari dopo molte raccomandazioni su cosa scrivere per i loro associati e come fare. Il consiglio vale anche per i giornali locali; in questo caso per una rubrica settimanale.
Avere un sito web e tenere un blog
Nell’attuale società, pervasa da internet, sito web e blog rappresentano una grande opportunità di marketing per comunicare con il mercato, discutere temi relativi alle aziende di interesse e aprire un forum dove ricoprire il ruolo di esperto. Internet - a differenza di molte altre forme di comunicazione: elenchi telefonici, guide, pubblicità su riviste – permette al professionista di competere alla pari con studi più grandi. Anche altri professionisti stanno usando internet e gli strumenti ad esso collegati per cogliere l’opportunità offerta da internet per ottenere visibilità e raggiungere la notorietà. La chiave per un sito di successo di uno studio di consulenza è costruire un sito web pulito, che evita flash e troppo grafica, scritto in un italiano fluido, che concentra i contenuti che i potenziali clienti porrebbero nel corso di un colloquio di persona. Quindi chiedetevi quali domande potrebbero digitare i potenziali clienti in Google o altro motore di ricerca e poi rispondete con i contenuti che inserirete nelle pagine del sito. Ripetete questo processo con regolarità, con l’aggiunta di nuovi contenuti e nuove pagine. Il risultato? Chi ha bisogno di un aiuto specifico, troverà online un vostro post o una nota con le risposte ai suoi quesiti e l’ovvia conclusione da parte loro: “Ho trovato l’esperto che cercavo!”
Avere contenuti di interesse che rispondono ai bisogni dei navigatori permette di stabilire, assieme agli articoli pubblicati nelle riviste, la propria autorità, non semplicemente di dichiararla. Il tutto va abbinato a ebook, che trattano specifici temi, che si dimostrano utili per attrarre nuovi navigatori e ottenere in cambio il loro indirizzo di posta elettronica e altre informazioni utili per successive azioni di mailing.
Condurre seminari
Anche i seminari rappresentano un ottimo strumento per farsi conoscere al pubblico formato dai potenziali clienti e per migliorare la reputazione di cui godete tra il pubblico target. Ciò è vero se condurrete bene i seminari, non vi limiterete a essere dei buoni insegnanti e vi mostrerete capaci di ispirare nuove idee, specie se vi trovate di fronte a gruppi di imprenditori. I seminari possono essere organizzati in proprio, come eventi dello studio, o da associazioni imprenditoriali ed enti preposti al buon andamento dell’economia locale: Camera di Commercio, Enti di sviluppo, Consorzi. È importante scoprire chi, all’interno di queste realtà, si occupa di convegni, tavole rotonde ed eventi.
Conclusioni
Le riprendo dal libro di Port Michael, Book yourself solid che trovate in Amazon.com:
· Scegliete i vostri clienti ideali in modo da lavorare solo con persone che vi ispirano e vi danno energia.
· Capite perché le persone comprano quanto proponete loro.
· Sviluppate un brand personale in modo da essere memorabile e unico.
. Parlate di ciò che fate senza apparire confuso o banale.
Vladimiro Barocco, CMC
Affermarsi come esperti nella propria area di specializzazione o nella nicchia, entro la quale si è deciso di operare, è uno dei modi migliori per fare marketing per la propria attività di consulente. Molti professionisti e consulenti di management sottovalutano l’importanza di essere riconosciuti come esperti in una specifica area, sebbene promuovere la propria specializzazione sia uno dei modi più efficaci per favorire la crescita dell’attività.
Le azioni da mettere in atto per essere riconosciuti come esperti sono:
Scrivere un libro
Il primo passo verso la notorietà è scrivere un libro, che rappresenta il denominatore comune di molti esperti riconosciuti. Penso a Tom Peters per il management, Edward DeBono per la creatività, Jeffrey Gitomer per le vendite. Per l’Italia cito Franco d’Egidio, Edoardo Gambel, Marco Raimondi, Enrico Valdani e Gianni Marinozzi. Alcuni di loro sono legati al mondo accademico ma sono anche tutti consulenti di management. Forse non sono noti a tutti, ma chi opera nel marketing ha sicuramente letto almeno un loro libro.
Un libro pubblicato nel modo tradizionale, anche se non arricchisce l’autore, assicura visibilità e quindi una dose di notorietà. Il libro scritto facilita la collaborazione con le riviste di settore, quelle lette dai potenziali clienti dell’autore, che si dimostrano aperte a una collaborazione o le stesse riviste si spingono a chiedere articoli per i loro lettori. Più articoli fanno conoscere meglio il consulente e tutto questo favorisce le richieste provenienti da possibili aziende clienti. Non va poi scordato che i clienti, di solito in modo corretto, danno per scontato che se una rivista di settore pubblica un articolo del consulente, questi conosca l’argomento.
In alcuni casi il libro arriva dopo la redazione di una serie di articoli che raccolti e rielaborati possono costituire la struttura di un libro che editori attenti al mercato della consulenza saranno lieti di valutare per un’eventuale pubblicazione. Non va dimenticata la possibilità di pubblicare in proprio nel formato ebook (vedasi Lulu, la stessa Amazon), senza dimenticare le opportunità offerte dal print on demand.
Una volta ottenuta l’etichetta di esperto con la pubblicazione del libro e/o di articoli è possibile avviare l’autopromozione presso le redazioni di quotidiani locali o nazionali stabilendo un contatto diretto con il redattore che coordina l’area di interesse del consulente. In questo modo si potrà avviare una collaborazione – tramite una rubrica curata dal consulente – o essere intervistati su temi che rientrano nella propria area di specializzazione. In ogni caso il professionista deve tenersi lontano da un’etichetta, piuttosto – attraverso libri, articoli, webinar ed eventuali social media – deve mostrare la sua mission, in altre parole deve indicare cosa porta alle aziende clienti.
Media
Giornalisti e conduttori televisivi hanno costantemente bisogno di esperti per fornire informazioni e analisi ai loro lettori e telespettatori. Questi esperti sono pochi e a volte non sono disponibili per giornali e televisioni locali. Non si deve sperare in una chiamata spontanea, al contrario va offerta la propria disponibilità, mostrando la conoscenza della materia e l’esperienza maturata. Se un giornalista sa che può contare sul vostro aiuto vi telefonerà in studio, magari per ottenere una citazione utile per terminare un articolo. Il periodico è un “prodotto” che va pubblicato con regolarità e produrre un magazine mensile di 52 o 60 pagine comporta un costo importante.
Proponete una collaborazione ai periodici di associazioni imprenditoriali e sarà alta la probabilità di vederla accolta, magari dopo molte raccomandazioni su cosa scrivere per i loro associati e come fare. Il consiglio vale anche per i giornali locali; in questo caso per una rubrica settimanale.
Avere un sito web e tenere un blog
Nell’attuale società, pervasa da internet, sito web e blog rappresentano una grande opportunità di marketing per comunicare con il mercato, discutere temi relativi alle aziende di interesse e aprire un forum dove ricoprire il ruolo di esperto. Internet - a differenza di molte altre forme di comunicazione: elenchi telefonici, guide, pubblicità su riviste – permette al professionista di competere alla pari con studi più grandi. Anche altri professionisti stanno usando internet e gli strumenti ad esso collegati per cogliere l’opportunità offerta da internet per ottenere visibilità e raggiungere la notorietà. La chiave per un sito di successo di uno studio di consulenza è costruire un sito web pulito, che evita flash e troppo grafica, scritto in un italiano fluido, che concentra i contenuti che i potenziali clienti porrebbero nel corso di un colloquio di persona. Quindi chiedetevi quali domande potrebbero digitare i potenziali clienti in Google o altro motore di ricerca e poi rispondete con i contenuti che inserirete nelle pagine del sito. Ripetete questo processo con regolarità, con l’aggiunta di nuovi contenuti e nuove pagine. Il risultato? Chi ha bisogno di un aiuto specifico, troverà online un vostro post o una nota con le risposte ai suoi quesiti e l’ovvia conclusione da parte loro: “Ho trovato l’esperto che cercavo!”
Avere contenuti di interesse che rispondono ai bisogni dei navigatori permette di stabilire, assieme agli articoli pubblicati nelle riviste, la propria autorità, non semplicemente di dichiararla. Il tutto va abbinato a ebook, che trattano specifici temi, che si dimostrano utili per attrarre nuovi navigatori e ottenere in cambio il loro indirizzo di posta elettronica e altre informazioni utili per successive azioni di mailing.
Condurre seminari
Anche i seminari rappresentano un ottimo strumento per farsi conoscere al pubblico formato dai potenziali clienti e per migliorare la reputazione di cui godete tra il pubblico target. Ciò è vero se condurrete bene i seminari, non vi limiterete a essere dei buoni insegnanti e vi mostrerete capaci di ispirare nuove idee, specie se vi trovate di fronte a gruppi di imprenditori. I seminari possono essere organizzati in proprio, come eventi dello studio, o da associazioni imprenditoriali ed enti preposti al buon andamento dell’economia locale: Camera di Commercio, Enti di sviluppo, Consorzi. È importante scoprire chi, all’interno di queste realtà, si occupa di convegni, tavole rotonde ed eventi.
Conclusioni
Le riprendo dal libro di Port Michael, Book yourself solid che trovate in Amazon.com:
· Scegliete i vostri clienti ideali in modo da lavorare solo con persone che vi ispirano e vi danno energia.
· Capite perché le persone comprano quanto proponete loro.
· Sviluppate un brand personale in modo da essere memorabile e unico.
. Parlate di ciò che fate senza apparire confuso o banale.